За последние пять лет критерии выбора принимающей стороны в нашей компании заметно изменились. Причин для этого несколько. Во-первых, в каждой стране, с которой мы работаем, партнеров стало несколько (раньше у нас было не более двух по каждому направлению). Во-вторых, одни наши партнеры успели «убежать» вперед в своем развитии, другие работают по старинке, не замечая, что российский рынок стал одним из самых перспективных для стран Европы.
Сегодня мы стараемся выбирать партнера, исходя из нескольких показателей: мобильность в работе (способность перестроиться под обстоятельства), развитие туроператора (техническое и интеллектуальное), умение найти компромисс и обсуждать спорные вопросы, умение реагировать в экстремальной ситуации, а также ценовую политику. Не менее существенными звеньями являются человеческий фактор и способность творческого развития принимающей стороны. И, разумеется, мы обращаем внимание на учредителей фирмы, на происхождение капитала, на руководителя. Причем, если раньше мы пытались «воспитывать» плохо работающих партнеров, то сейчас, при возможности выбора, просто бронируем услуги у более перспективных игроков.
При этом мы стараемся использовать сильную сторону каждого из наших партнеров, ведь неправильный выбор принимающей стороны грозит потерей клиента.
Как правило, самые большие трудности возникают, когда партнер не успевает за развитием событий, за изменением жизненной ситуации. Еще хуже когда в компании нет «креативщиков», которые развивают бизнес-процесс, а есть только исполнители, хотя и хорошие. И, конечно же, очень важно правильно решать вопросы отношений между менеджерами обеих сторон. Здесь надо учитывать менталитет и самой страны, и конкретного человека, с которым ты работаешь. Я, как руководитель, часто веду переговоры с директорами принимающих фирм по поводу работы наших сотрудников. Ведь если конфликт между менеджерами заходит в тупик, то страдает весь процесс, а объем продаж падает. Поэтому я всегда приветствую ситуацию, когда наши специалисты находят «своего» менеджера в принимающей компании. Когда сотрудники понимают друг друга с полуслова, работа только выигрывает.
И наконец, при работе с зарубежным партнером особенно важна надежность и в платежах и в действиях. Положительный имидж на рынке всегда служит визитной карточкой. Перед тем как начать сотрудничество, новые партнеры уже имеют о тебе представление, и если оно позитивное, это уже шаг к успеху. А вообще бизнес с иностранным партнером это набор компромиссов. И от умения этим воспользоваться зависит успех дела!